Jak prodat podnik: část třetí – stanovení prodejních piorit

Tomáš Šuverík, 04/11/16

Pokud již máte jasno v tom, že chcete firmu prodat, tak předtím než začnete, je dobré se zamyslet nad tím, co vás v průběhu prodeje může čekat. Prodej podniku nemusí být vždy jednoduchá a rychlá cesta a určení si priorit hned na začátku může celý proces usnadnit.

blackboard-prioritiesCíle prodeje a jejich priority

K prodeji firmy vás může motivovat více cílů. V následujícím odstavci uvádíme nejčastější z nich. Vašim úkolem bude ohodnotit tyto cíle na škále od 1 do 5 podle jejich priority:

  • rychlý prodej firmy,
  • rychlé opuštění podnikání po prodeji,
  • zapojení se do činnosti firmy po prodeji,
  • vysoká prodejní cena,
  • jednorázová platba při prodeji,
  • zachování zaměstnanců/klientů po prodeji,
  • jiné podle individuální situace.

Konflikty jednotlivých cílů

Jakmile budete mít určeny priority jednotlivých cílů,  je na čase  se podívat, jak se cíle vzájemně ovlivňují. Je zřejmé, že nebude možné dosáhnout naplno na všechny cíle a při prodeji zjistíte, že budete muset některé z cílů obětovat na úkor jiných. Uvedeme několik příkladů:

  • čím rychleji chce majitel firmu prodat, tím níže musí být nastavena prodejní cena, nebo musí také upustit od ostatních podmínek prodeje,
  • pokud se majitel nechce po prodeji podílet na předání know-how podniku, musí kupujícímu nabídnout nižší cenu nebo jiné výhodné podmínky,
  • při vyšší požadované ceně musí majitel snížit ostatní nároky na kupujícího a musí počítat s mnohem delší možnou dobou prodeje,
  • pokud je cílem majitele zachovat stávající zaměstnance v podniku, okruh potenciálních kupujících se zmenší a prodej může trvat déle, nebo bude potřebné snížit cenu.

Finální stanovení priorit

Z každého konfliktu cílů by měl být na základě hodnoty cílů určen vítěz. Tímto způsobem byste se nakonec měli dopracovat k finálnímu rozhodnutí, které cíle budete preferovat, a tedy jak nastavíte podmínky prodeje vaší firmy

Většina prodávajících chce samozřejmě uspokojit všechny své podmínky a proto se rozhodnou pro nabízení firmy při zachování všech svých podmínek, které pak v případě neúspěchu budou snižovat. Tato strategie má však několik chyb. Za prvé je nemožné ji použít, pokud je vaší prioritou rychlost prodeje. Čím méně promyslíte podmínky prodeje na začátku, tím menší je šance, že tento cíl bude splněn. Za druhé, firma která je na prodej po delší dobu, ztrácí před potenciálními kupujícími šmrnc. Zejména profesionální investory zajímají především firmy, které jsou na prodej nově a může se stát, že špatně nastavené prodejní podmínky je můžou odradit až tak, že ani při pozdější úpravě již nebudou mít zájem o další jednání.

Doporučujeme proto pořádně se zamyslet ještě před uveřejněním své nabídky a předejít tak komplikacím, které může zlé nastavení prodejních podmínek způsobit. V příštím díle se podíváme na to, jak co nejlépe připravit svoji firmu na prodej.