K této části procesu prodeje firmy se dostanete většinou za předpokladu, že jste si již prošli následujícími:

• stanovili jste si cíle a požadované podmínky prodeje firmy,
• co nejlépe jste připravili společnost tak, aby byla pro potenciálního kupujícího atraktivní,
• začali jste vlastními silami, nebo za pomoci poradců, hledat zájemce o vaši společnost.

Vše zmíněné v předešlých částech této série se týkalo přípravy na prodejní proces, který začíná právě ve chvíli, kdy se vám podaří najít prvního zájemce.

Prodejní proces

Proces prodeje firmy se může mírně lišit případ od případu, většinou ale obsahuje tyto kroky:

• první kontakt se zájemcem,
• odevzdání informací a prohlídka společnosti,
• indikativní nabídka,
• due diligence,
• finální vyjednávání a stanovení podmínek prodeje,
• příprava převodní smlouvy,
• uzavření převodní smlouvy,
• předání podniku.

Dříve než se dostaneme k jednotlivým krokům, řekneme si několik důležitých tipů ohledně organizace a průběhu prodejního procesu:

Časový rámec

Prodejní proces při většině firem zabere několik měsíců a je do velké míry závislý na komplexnosti transakce. Efektivní komunikace na obou stranách však může proces výrazně zrychlit a při jednodušších a menších transakcích může být hotovo už po několika málo týdnech. Rychlá komunikace ze strany prodávajícího je také znakem toho, že je firma na prodej dobře připravena a majitel je pro její prodej pevně rozhodnut, což působí pozitivně pro rozhodování zájemce.

 

Zaměstnanci a partneři

Většina prodávajících majitelů firem se obáva sdělit informaci o prodeji svým zaměstnancům a obchodním partnerům. To je samozřejmě pochopitelné. Informace o tom, že se firma prodává, může mezi zaměstnanci vyvolat obavy o jejich pracovní místo, nebo pracovní podmínky. U obchodních partnerů může také vyvolat nejistotu a motivovat je k hledání alternativy. V určitém momentu je však nevyhnutnelné tuto informaci sdělit, musí to však být ve správném čase a spojeno s vhodnou argumentací.

Nejlepší moment pro oznámení zaměstnancům a partnerům je zpravidla ten, kdy je už téměř isté, že transakce bude uskutečněna – tedy po úspěšném due diligence a odsouhlasení finální nabídky. Při informování o prodeji je vhodné zaměstnance i partnery s kupujícím hned seznámit a ujistit je, že firma bude beze změn fungovat dále i pod novým majitelem.

První kontakt se zájemcem

Ať už na zájemce o vaše podnikání narazíte jakkoli, jako první byste měli získat co nejvíc informací o něm. Na trhu se pohybuje velké množství nevhodných zájemců, jednání se kterými vám mohou spíše uškodit, nebo vám jen zbytečně ubrat cenný čas. Může se jednat o zájemce bez potřebných zkušeností, nebo rozumných možností financování, skrytou konkurenci, nebo podvodníky hledající způsob jak vaši situaci zneužít. V každém případě je dobré ptát se otázky na tyto témy:

• přesná identita zájemce, nebo společnosti kterou zastupuje;
• podnikatelská historie a zkušenosti v oboru prodávané společnosti;
• motivace k akvizici této společnosti a záměr s ní po případné koupi;
• zamýšlený způsob financování, ideálně s potvrzením od banky, nebo jiné instituce.

Pokud zájemce odmítne tyto informace poskytnout, pravděpodobně se nejedná o seriózní osobu a jednání s ním můžete bez obav ukončit.

Jestli vám zájemce všechny potřebné informace poskytl a usoudíte, že by mohl být jako kupující vhodný, můžete se posunout v jednání dál a navrhnout zájemci podpis dohody o mlčenlivosti. O mlčenlivosti a diskrétnosti v prodejním procesu píšeme zde. 

Odevzdání informací a prohlídka společnosti

Ověřenému zájemci po podpisu NDA můžete odhalit identitu společnosti a poskytnout detailní informace o podniku, např. formou informačního memoranda, pokud jste si jej připravili. Zájemce si pak může vyžádat další informace a podklady, které v memorandu chyběli. V této fázi se však nejedná o hloubkovou prověrku podniku, proto byste zájemci měli poskytnout jen to, což je nevyhnutné aby byl schopen stanovit indikativní nabídku na koupi společnosti.

Součástí tohoto kroku je obvykle také prohlídka podniku a setkání se všemi majiteli. Zájemce by měl mít možnost vidět na vlastní oči co má v zájmu koupit, kontakt se zaměstnanci však může být omezen, např. návštevou mimo pracovní doby. Při setkání je důležité vyzvednout silné stránky společnosti a příležitosti, které může v budoucnu využít. Vhodné je také rozvinout tému ohledně záměrů zájemce v případe akvizice a poukázat na možnosti společnosti v tomto ohledu. Obecně je pro kupující důležité také vědět, že:

• podnik dosahuje stabilního zisku, který je možné očekávat i v dalších obdobích,
• kontinuita podnikání bude bez problémů zachována,
• podnik je zdravý a historická výkonnost je jednoduše doložitelná,
• zákazníci a jiní důležití partneři podniku jsou loajální k podniku a nejsou vázáni na prodávajícího,
• prodávající je v provozu firmy nahraditelný a jeho odchod nebude mít dopad na zaměstnance. 

V průběhu poznávaní se pravděpodobně padne otázka na důvod prodeje firmy, spojená s obavami ohledně možných problémů ve firmě. Je vhodné se na odpověď předem připravit. V této fázi není na místě sjednávání ceny, může však být vhodné již na začátku rámcově načrtnout vzájemné představy a vyhnout se tak zbytečným jednáním v případě diametrálně odlišných představ.

Dalšími kroky prodejního procesu budeme pokračovat v příštích částech seriálu „Jak prodat podnik“.