Jak prodat podnik: část osmá – hledání zájemců o firmu

Tomáš Šuverík, 22/11/19

V momentě, kdy jste rozhodnuti firmu prodat, máte připravenou prezentaci firmy, je potřebné se rozhodnout, jakým způsobem budete hledat a oslovovat potencionální investory. V tomto procesu je potřebné přihlížet na diskrétnost prodeje, proto je důležité si již na začátku stanovit způsob, kterým budete potencionální zájemce indentifikovat, jaké informace poskytnete v prvním kole a jak si zaručíte mlčenlivost zájemců a vůbec, koho oslovovat chcete a koho ne.

Zachování důvěrnosti informací

Zachování diskrétnosti prodeje je velmi důležité hlavně ve vztahu k zachování aktuální výkonnosti podniku. Únik informace o prodeji firmy může být škodlivý pro firmu ve více ohledech:

  • Zákazníci začnou přemýšlet, jaký je skutečný důvod prodeje Vaší firmy. Mohou předpokládat, že Vaše podnikání narazilo na problémy, které by mohli ohrozit jejich dodavatelský řetězec. Mohou se obávat, že nový vlastník nebude poskytovat stejnou kvalitu produktu nebo služby a začnou hledat jiného dodavatele.
  • Zaměstnanci začnou být nervózní. Ať to může být jakkoliv iracionální, jak zaměstnanci začnou tušit blížící se prodej firmy, která je zaměstnává, často se žačnou obávat, že po prodeji firmy přijdou o práci nebo, že se s novým majitelem nepohodnou. Pro některé zaměstnance (možná právě ty nejcennější) to může být také impulz odejít dříve, než budete mít příležitost je uklidnit. Nervozita mezi zaměstnanci je to poslední, co potřebujete v průběhu prodeje firmy.
  • Konkurence využije informaci ke konkurenčnímu boji. Vaši konkurenti mohou informaci využít k přesvědčení Vašich zákazníků, aby přešli k nim. To může otevřít dveře ztrátě odběratelů Vaší firmy.

Existují i situace, kdy důvěrnost nemusí být tak důležitá (u menších firem), nebo by mohla být dokonce překážkou maximalizace prodejní ceny (například když má firma silnou značku, která je nositelem velké přidané hodnoty), je tedy potřebné si dopředu rozmyslet, jaký level diskrétnosti zvolíte.

Jak zachovat diskrétnost při prodeji firmy?

Existuje několik zásad, kterými se doporučujeme řídit:

NDA

  1. Při prvním kontaktu s kupujícím vždy používejte anonymní inzerát. Nezveřejňujte o jakou firmu se jedná, vždy je lepší zachovat skryté informace, i Vaše jméno, firemní e-mail nebo telefonní číslo. V dnešní době je relativně jednoduché přes tyto údaje dohledat o jaké firmě může být v inzerátu řeč.
  2. Před další komunikací se zájemcem si danou osobu nebo firmu vždy prověřte. Nezdráhejte se zájemce zeptat na jeho finanční a podnikatelské pozadí. Seriózní zájemci nebudou mít problém odhalit Vám svoji identitu, motivaci pro akvizici a informaci, z jakých zdrojů by byla akvizice hrazená.
  3. Podepište se zájemcem dohodu o mlčenlivosti. Mějte připravenou tzv. dohodu o mlčenlivosti (anglicky
    non-disclosure agreement nebo NDA), kterou podepíšete se seriózními zájemci. Ta zamezuje zneužití informací, které se zájemce o Váš podnik od Vás v dalších fázích jednání dozví. Až po podpisu mlčenlivosti odtajníte identitu Vaší firmy a detailnější nebo citlivější informace.
  4. Informace poskytujte ve více fázích. Ani po podpisu dohody o mlčenlivosti neposkytujte zájemci úplně všechny citlivé údaje. Některé údaje, jako například smlouvy se zákazníky a zaměstnanci, je vhodné dodat až v rámci prověrky (due diligence). Některé dokonce až později, například konkrétní jména Vašich zákazníků může být často vhodné a pochopitelné až po prodeji. 

V případě, že je důvěrnost a diskrétnost pro Vás důležitá, je určitě dobré využít na prodej poradce, který bude komunikovat s případnými zájemci ve Vašem zastoupení a zbaví Vás tak nechtěné expozice. Tím zabezpečíte úplnou anonymitu pro úvodní komunikaci se zájemci a identitu můžete zachovat utajenou až do poslední možné chvíle v rámci jednání. Se zájemci o Váš podnik poradci před odkrytím identity Vaší firmy samozřejmě také podepíší dohodu o mlčenlivosti a také Vám mohou pomoct lépe odhalit, zda se opravdu jedná o seriózního a koupi schopného zájemce.

Jaké jsou kanály, kterými můžeme oslovit potencionálních kupujících?

Kde najdeme seriózních kupujících a jak je oslovit? To je jedna z nejčastějších otázek, které si kladou prodávající firem. Tady přichází na řadu zachování diskrétnosti. Svoji firmu musíte nabídnout na prodej způsobem, který neodhalí Váš záměr před zákazníky, konkurencí a zaměstnanci. Musíte se rozhodnout, zda chcete oslovovat potencionální kupující z domácí krajiny, nebo zkusíte oslovit i zahraniční zájemce.

hledani-zajemcu

Poznámka: Je třeba mít na paměti fakt, že pro firmy s hodnou přibližně pod 20 mil. Kč je prodej zahraničnímu zájemci nepravděpodobný, a proto oslovování potencionálních kupujících ze zahraničí nebude až tak potřebné a efektivní. V praxi jsou menší firmy pro zahraniční zájemce nazajímavé a je pravděpodobnější, že finální kupující se najde v rámci domácí krajiny. Zahraniční zájemci většinou požadují zaběhnutý nezávislý management ve společnosti a silný podíl na lokálním trhu. U firem s hodnotou nad 50 mil. Kč již oslovování zahraničních společností určitě doporučujeme.

 

První volbou většiny majitelů firem jsou osoby z rodiny nebo blízcí známí, kteří by o přebrání firmy mohli mít zájem. Ne každý však má takové osoby k dispozici, případně preferuje prodej mimo tento okruh. V tomto případě je možností více, v každém případě však většina prodávajících vyhledává možnosti dodržující diskrétnost, tak jak jsme popsali v odstavcích výše. Jaké jsou tedy Vaše možnosti?

Využití inzertních portálů. V ČR funguje několik všeobecných inzertních portálů, jako například Bazos.cz, Annonce, I-bazar.cz atd. Tento způsob propagace je možný, ale vhodný hlavně při prodeji velmi malých firem s hodnotou cca do 1 mil. Kč. V případě volby tohoto kanálu se ale nevyhnete nízké kvalitě zájemců.

Oslovení konkurenčních společností. Firmy ze stejného oboru mohou mít velký zájem zvýšit svůj podíl na trhu prostřednictvím akvizice. Problémem může být anonymita nabídky a riziko „vyzvídaní“ citlivých informací z pozice zájemce. Toto riziko je možné minimalizovat využitím služeb poradce/zprostředkovatele při prodeji.

Oslovení odběratelů a dodavatelů. Vaši zákazníci a dodavatelé rozumějí businessu ve kterém se pohybujete a proto mohou mít zájem si prostřednictvím koupi Vaší firmy integrovat svůj odběratelský, rep. dodavatelský řetězec, což by jim přineslo synergie. Stejně tak i při konkurenci, i tu je ale riziko spojené s diskrétností. 

Oslovení investičních společnosti zaměřených na daný sektor. V ČR existují desítky investičních fondů a společností zaměřených na tzv. Private Equity investice do zavedených společností. Tuto možnost je vhodné zvolit při prodeji firem s hodnotou minimálně 30-50 mil. Kč. S oslovením těchto společností a strukturováním nabídky Vám taktéž může pomoct poradce při prodeji.

Využití poradce/zprostředkovatele. Svoji firmu prodáváte v životě pouze jednou, je proto dobré si nechat poradit odborníky, kteří již v procesu prodeje firmy mají zkušenosti. Zodpovědnost za nalezení zájemce převezme zprostředkovatel, který kromě zmíněných kanálů využije také svoje kontakty a přehled na trhu, díky tomu může výrazně urychlit nalezení kupujícího a navíc při Vás bude stát v průběhu celého procesu prodeje podniku. 

Jak tedy k hledání potencionálních kupujících přistoupit?

Volba správného mixu kánalu a strategie hledání zájemců je individuální a velmi záleži na velikosti firmy, jejím zaměření, stupeň rizika spojeného s anonymitou, a podobně. V případě, že si nejste jisti jaký způsob zvolit, je určitě lepší proces oslovování zájemců svěřit do rukou poradci, který má s prodejem podniků zkušenosti. Jak už z textu vyplynulo, využití poradce při hledání zájemců má určité výhody, které sám majitel firmy nezvládne, a to např.:

  • úplná anonymita při oslovování potencionálních zájemců,
  • vlastní databáze kontaktů a síť partnerů doma i v zahraničí,
  • v případě InBase také využití největšího online portálu v ČR a SR se zaměřením na prodej firem,
  • zkušenosti s oslovováním a jednáním se zájemci.

V dalších částech se dozvíte jak probíhá jednání se zájemcem a případná prověrka podniku, která standardně předchází samotnému prodeji firmy.