Před tím, než se vydáte na cestu prodeje firmy, je důležité zastavit se na chvilku a položit si některé jednoduché, ale zásadní otázky. Odpovědi vám pomohou lépe chápat vaše cíle, připravenost i rizika – a nastavit správný start celému procesu.

Když jste v roli majitele firmy, často myslíte na růst, na nové zákazníky, na lepší výsledky. Ale když přijde to rozhodnutí – „chci prodat“ – je třeba začít přemýšlet nad otázky jak, kdy a zejména proč. Je běžné, že prodej nevychází jen z podnikatelského záměru, ale i z osobních důvodů – věk majitele, rodina, nástupce, zdraví nebo chuť na změnu. Jak ale takový osobní nebo strategický impuls ovlivní celkový přístup k prodeji? A co z toho plyne pro připravenost firmy? To si rozebereme níže.

Otázka č. 1: Proč chcete svou firmu prodávat?

Tohle je nejdůležitější otázka ze všech. A upřímně – málokdo si ji položí naplno. Každý majitel má svůj příběh. Někdo je ve firmě dvacet let a už má za sebou všechno – vybudování, krize, růst, úspěch. Jiný cítí, že nastal čas posunout se dál, protože by firma potřebovala investice nebo energii, kterou už on sám nemá.

Položte si otázky:

• Je to hlavně o odchodu do důchodu, nebo o získání kapitálu pro nový projekt?
• Přišli jste do situace, kdy musíte prodat rychle (např. osobní nebo finanční důvody), nebo můžete plánovat s rezervou?
• Jaké jsou vaše osobní priority – prodej za nejvyšší cenu, zachování zaměření firmy, zachování zaměstnanců, umožnění dalšího růstu firmy?

Kdo chce odejít rychle, bude spíš volit přímého kupce a rychlejší vyjednávání. Kdo má čas, může investovat do přípravy, optimalizovat výsledky, připravit nástupce a prodat lépe.

Otázka č. 2: V jakém časovém horizontu chcete prodej vyřešit?

V některých případech a životních situacích je potřeba rychlé reakce. V jiných je zase lepší si prodej pečlivě naplánovat. Uvědomte si, že potřeba rychle ukončit působení ve Vaší společnosti koreluje s nižší prodejní cenou z několika důvodů:

• Pokud máte preferenci prodat podnik okamžitě, eliminujete možnost posílit atraktivitu vaší společnosti před prodejem,
• V případě, že je prodej nutný z naléhavých finančních důvodů, přijdete také o možnost rozdělení prodejní ceny na více častí a postupné splácení, co může znova znamenat nižší celkový příjem z prodeje,
• Při rychlém prodejním procesu a Vašem rychlém odchodu z odvětví bude přechodná fáze předávání know-how krátká, což bude znovu znamenat nižší cenovou nabídku od kupujícího.

Otázka č. 3: Jak moc chcete být ve firmě po prodeji aktivní?

Někteří majitelé chtějí odejít z vybudovaných společností jednou provždy, jiní zase mají zájem být do byznysu zapojeni i nadále, ať už jako minoritní vlastník, ředitel, obchodník, zaměstnanec, nebo konzultant. Možnosti jsou různé:

• Zůstanete ve firmě působit jako externí poradce – pomůžete s převodem firmy a vysvětlíte souvislosti, pak firmu opustíte;
• Zůstanete ve firmě působit jako zaměstnanec a dohodnete se na postupném odchodu během jednoho až dvou let;
• Nebo se ihned jak to bude možné, úplně stáhnete a předáte firmu „na klíč“. 

Vždy je ale pravidlem, že i ten typ prodávajících, kteří z podniku chtějí odejít, musí zůstat po krátké období po prodeji zapojeni, obvykle 6 měsíců. Tato doba může signifikantně usnadnit novému majiteli zapracování do firmy.

Promyslete si tedy, zda chcete ve Vaší společnosti dále působit, a pokud ano, jakou formou. Samozřejmě to bude záležet i od typu investora, a zda spolupráce bude lidsky fungovat. S prodávajícím o tomto komunikujte, vždy je lepší, když má kupující představu o tom, jakým způsobem plánujete svou společnost opustit. 

Otázka č. 4: Komu jste ochotni firmu prodat?

Než se do prodeje pustíte, a případně pověříte poradce hledáním zájemců, je dobré promyslet si, komu byste mohli či naopak nechtěli firmu prodat. Odpovězte si na otázky:

• Existuje nějaký klíčový zaměstnanec nebo rodinný příslušník, kterého byste preferovali jako kupujícího?
• Existuje konkurent nebo dodavatel, kterému byste ji nechtěli prodat?
• Mělo by jít o českého kupce, nebo vám nevadí zahraniční investor?
• Hledáte někoho z oboru, anebo chcete najít spíše finančního investora, který do firmy zavede nový management?
• Je pro vás důležité, aby byla firma nadále provozována v současné lokalitě, abyste minimalizovali následky pro vaše zaměstnance a klienty?

Otázka č. 5: Jaké jsou vaše hranice?

Je dobré si dopředu nastavit několik mantinelů přes které „nejede vlak“. Například:

• jaká je nejnižší cena, pod kterou nemá smysl jít,
• jaké podmínky musí být splněny (např. převod nemovitosti, zachování části týmu, určitý termín platby),
• co rozhodně nechcete, i kdyby to jinak vypadalo výhodně.

Prakticky nikdy  naší praxi nejde jen o to, kdo nabídne víc – ale kdo se nejvíc hodí k tomu, co jste vybudovali.

Nejdůležitější krok: Jste skutečně pro prodej rozhodnuti?

Tuhle část většina majitelů podceňuje. Prodej firmy není jen obchodní transakce, je to často citová záležitost. Firma bývá něco jako „třetí dítě“. A pak má přijít den, kdy máte započít proces jejího předání dále.

Dokud to nebudete mít srovnané sami v sobě, prodejní proces většinou prodejem nedopadne. Prodejní proces není jednoduchý a je potřebné být odhodlaný ho podstoupit a mít vnitřní motivaci skutečně firmu do správných rukou prodat a předat. Navíc kupující často pozná, když majitel váhá, a nic kupujícího neodradí víc než pocit, že prodávající si není jistý, jestli vlastně chce prodat.

Prodat firmu můžete jen tehdy, když jste opravdu rozhodnutí. Ale opravdu rozhodnutí. V případech, kdy majitel váhá, zkouší trh, anebo říká klasickou větu „pokud bude velmi dobrá nabídka, tak to prodám“, to téměř nikdy prodejem nedopadne – to je pro nás největší znak toho, že uvnitř vlastně majitel prodat firmu nechce. 

Všechny výše uvedené kroky prodiskutujte se svým poradcem při prodeji firmy, nebo se svou rodinou. Je důležité znát i názor svého okolí a jiných lidí – některé faktory můžete snadno subjektivně přehlédnout, nebo na ně zapomenout. V dalším dílu se zaměříme na to, jak stanovit prodejní priority: co je pro vás nejdůležitější (čas, cena, podmínky, pokračování firmy) a jak učinit rozhodnutí, které později nebudete litovat.