Před tím, než se majitel podniku rozhodne pro jeho prodej, je dobré položit si otázku: je můj podnik vhodný k prodeji? Jinak řečeno: byl by někdo ochoten zaplatit za můj podnik peníze, nebo bude lepší rozprodat majetek a jednoduše skončit?

Někdy má majitel pocit, že „už by to šlo“. Jenže z pohledu kupujícího to může vypadat úplně jinak. V InBase se s tím setkáváme často – lidé, kteří mají za sebou dvacet let tvrdé práce, cítí únavu, chtějí změnu, ale nejsou si jistí, jestli jejich firma je v takové kondici, že by ji někdo chtěl převzít. Tento článek vám pomůže tuhle otázku rozklíčovat.

Jak poznáte, že je čas o prodeji začít přemýšlet

Typicky to bývá ve chvíli, kdy:

• vás podnikání už spíš vyčerpává než motivuje,
• firma jede stabilně, ale vy už nevidíte další krok,
• v oboru se začínají objevovat větší hráči, kteří nakupují menší firmy,
• nebo máte osobní důvod – zdraví, rodina, změna životní etapy.

Důležité je, že nejlepší čas na prodej přichází, když se vám daří, ne když už máte dost. Zní to paradoxně, ale investoři hledají firmy, které jsou stabilní nebo rostou – ne ty, které potřebují zachraňovat.

Je prodej firmy mou jedinou možností?

Chybou může být si myslet, že prodej firmy je pro každého možnou a i nejlepší variantou. Je potřebné se zamyslet, zda vůbec může firma zájemcům přinést přidanou hodnotu, za kterou bude někdo ochoten uhradit cenu. U některých firem může být hodnota za léta nahromaděného majetku mnohem vyšší, než hodnota samotného podnikání, samotného „businessu“. Potenciální nabyvatel podnikání v takovém případě pravděpodobně nebude ochoten zaplatit zbytečné peníze za majetek a nemovitosti, které si na sebe prakticky neumí vydělat.

Pokud si potvrdíte, že firma může mít pro investory hodnotu, bude dobré se zamyslet nad přípravou na prodej. V praxi v InBase vidíme tri scénáře:

1. Firma je dobře připravená → vhodná k prodeji;
2. Firma není připravená → lepší variantou je prodat majetek, nebo jít cestou likvidace;
3. Firma potřebuje čas na přípravu → prodej odložte a připravte se.

Pro rozhodování, jestli váš podnik spadá do jedné nebo druhé kategorie nabízíme krátký test:

Kontrolní test – je váš podnik připraven k prodeji?

Níže je aktualizovaný test, který vám pomůže analyzovat stav firmy — pokud na většinu otázek odpovíte „ano“, máte slušnou základnu pro úvahu o prodeji:

• Obrat a zisk rostou poslední 3–5 let?
• Podnik generuje zdravé cash‐flow a je ziskový i na budoucnost? 
• Máte unikátní produkt/službu, nebo výraznou konkurenční výhodu?
• Máte stabilní základnu zákazníků a vztahy přenositelné na nového majitele? (pokud je většina prodeje závislá na majiteli osobně, je to riziko)
• Nemáte excesivní závislost na majiteli/zakladateli? (firma by vám měla fungovat i bez toho, že majitel „nosí vše sám“)
• Fungují procesy, jsou dokumentované a tým je schopen pokračovat? (investoři dnes vyžadují spolehlivou „operativu“ i po odchodu majitele)
• Je firma „očištěná“, tedy má oddělené aktiva, majetek od vašich soukromých aktivit? (míchání podnikání a vlastnictví může snižovat přehlednost a tím i hodnotu)
• Je firma v oboru, kde existuje poptávka po akvizicích? (pokud celkově tržní segment klesá, bude prodej těžký)

Pokud většina odpovědí je „ano” — podnik má reálnou perspektivu prodeje jako celku. Pokud odpovědi vychází převážně jako „ne” — možná budete spíše přemýšlet o rozprodeji majetku nebo likvidaci.

V případě, že jste odpověděli „ano“ jen v některých případech, existuje také třetí možnost, a to s prodejem počkat. Nejlepší je uvědomit si nedostatky firmy hned při rozhodnutí o ukončení podnikání a firmu tomuto rozhodnutí začít přizpůsobovat. Příprava na prodej, a tedy zlepšení jednotlivých vlastností společnosti, může pomoci nejen k větší šanci prodeje podniku, ale také ke zvýšení prodejní ceny. Pokud si tedy nejste jisti, zda je váš podnik vhodný k prodeji a s prodejem nespěcháte, naplánujte si zlepšení v slabších oblastech vašeho podnikání a do prodeje se pusťte s odstupem času. V tomto ohledu vám mohou pomoci také společnosti, které se zaměřují na tzv. business development, interim management, nebo přípravu podniku na prodej. Pokud ale spadáte do této kategorie, můžete se začít na prodej připravovat i sami.

Co můžete udělat hned teď

I když se rozhodnete neprodávat hned, můžete začít tím, co vaší firmě pomůže v každém případě:

1. Oddělte firmu od sebe. V menších podnicích je majitel často „všechno v jednom“. Když odjede na dovolenou, všechno stojí. Zkuste postupně delegovat – nejen proto, abyste měli víc klidu, ale i proto, že to zvyšuje hodnotu firmy.
2. Zpřehledněte finance. Mít pořádek v účetnictví, smlouvách a přehled o zisku není jen povinnost, ale i silný argument při jednání. Kupující chce vidět čísla, kterým rozumí.
3. Ujasněte si, co vlastně prodáváte. Jestli firmu jako celek, nebo jen její část, značku, know-how, klientskou databázi, majetek. Každý typ transakce dává smysl v jiné situaci.
4. Zamyslete se nad časováním. Půlroku předem bývá ideální. Dává to prostor vyčistit rozvahu, zlepšit ziskovost, připravit tým a najít si poradce.

Dobře si prodej promyslete

Pokud z toho všeho cítíte, že vaše firma ještě není v ideální kondici, není to žádná tragédie. Právě naopak. Lepší je dát si rok či dva na přípravu, než prodávat ve spěchu a za cenu, která vás bude mrzet. Začněte malými kroky – vyřešte, co se dá. V InBase často s majiteli konzultujeme, co vše by se ve firmě  dalo udělat pro větší atraktivitu firmy na trhu. Někdy i malé změny (třeba oddělení osobního a firemního majetku nebo lepší reporting) dokážou zvednout hodnotu firmy o desítky procent.

Otázka „Je můj podnik vhodný k prodeji?“ je pŕece jen zásadní. Neznamená jen „můžu podnik prodat?“, ale „můžu podnik prodat za dobrých podmínek?“. Firma připravená k prodeji má transparentní čísla, stabilní tým, ideálně stabilní nebo rostoucí výsledky, měla by být nezávislá na osobě majitele a mít jasnou pozici na trhu. Pokud v této chvíli vidíte více otázek než odpovědí, nebojte se — právě příprava se může ukázat jako nejhodnotnější investice.

V následujícím dílu série se podíváme na „Základní otázky před prodejem“.